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商场推广方案

篇一:大型购物商场招商推广方案

大型购物中心招商推广方案

前言

本项目的招商推广是否成功, 将直接决定项目的资金回收状况与后续开发的基础稳固性, 具有举足轻重的作用。 为使本项目达到经济效益与社会效益双丰收的目的, 我们在上一阶段定位报告的基础上, 客观分析本项目的机会点、 竞争环境、 石家庄商业发展状况及服饰、 食品等行业状况, 结合长安区的整体发展进程与需要, 凭借专业的知识、 丰富的经验, 制订出项目的招商推广策划方案。 本方案注重实用性、 可操作性, 务求对招商的实际操作起到指导性的作用。

一、 招商节点与时机计划

“良好的开始是成功的一半”, 入市时机和方式把握得好, 才能产生好的招商开局。 招商入市时机的选择要综合考虑以下几方面因素:

一、 项目入市宣传时间应选择在正式招商前1 个月入市宣传, 一方面为项目提前造势、 另一方面可为正式招商积累有效客户。

二、 准备充分后入市入市前必须对招商中心、 项目周边环境进行改造修饰, 让项目现场的内外包装均有良好的形象展示。 在模型、 招商手册、 展板等招商工具齐备的情况下入市, 才能彰显出本项目的气势与发展商的雄厚实力, 增强客户对项目的信心。

三、 猛烈造势入市目前长安区的商业氛围欠缺这一现状, 告诉我们“无造势即无市场” 。 入市前的宣传造势与形象展示, 在前期的招商中对客户心理具有较大影响, 因此在项目入市前必须要有足够的宣传造势, 能够初步建立品牌形象并吸引客户关注, 为正式招商作市场铺垫。

四、 有目的入市根据发展商的资金运作需要, 合理安排营销成本投入和回款的进度, 提高发展商的资金利用效率。

五、 有控制入市根据价格策略等分期分批有节奏地向市场推出产品, 避免一拥而上, 实现均衡、 有序的招商目标。

小结:建议本项目 “招商先行, 租售并举”, 以核心租户(次主力店、 国家一级品牌) 的入驻来带动销售。综合以上因素, 根据项目运作的要求确定本项目从07年7月份开始入市筹备及预热, 08年4月份开始进行主力店的正式招商。

二、 招商对象特征分析

1、 招商对象定位因本项目定位于“都市的、 流行的、 休闲的、 开放的、 复合的、互动的年轻时尚 MALL”, 经营者应定位为:

次主力店+品牌店+社区配套

2、 招商对象分析

次主力店: 品牌超市大卖场

超市本身具备强大的聚集人流作用。 利用品牌超市引导作用, 零售业全面开放, 通过品牌进驻宣传, 炒作商圈效应, 产生强势吸引消费者的威力。

品牌店: 国内知名服饰品牌、 国内外餐饮品牌、 文化品牌及娱乐品牌

招商范围锁定在中国一线知名品牌。 只要主力店确定进驻, 就为本地区的大投资者、 中小经营者注入了一剂强心针, 彻底打消其经营上的疑虑, 并将发挥出羊群效应, 促进招商进程。

社区配套性商业: 石家庄本地大中型零售商、 大中型餐饮、 文化、 娱乐经营店

三、 招商总体思路

经营业态业种布局规范了 本项目 的硬件功能, 而招商与经营模式则是完善了 本项目 的软件功能, 只有好的硬件基础, 再加上强大的软件支持, 项目 才能获得良好的招商和经营成果。

在招商与经营模式的建立方面, 依据市场竞争状况和制胜原则, 制定了 三十二字的招商和经营模式:

敲山震虎、 众星捧月

统一经营、 整合市场

打造样板、 多元招商

完善政策、 合理回报

我们重点讲述招商思路:

敲山震虎――构筑较高平台, 与城市发展互动

公关活动先行, 如: 举办省级中高档次的投资论坛, 邀请政府、 厂家、 经营商、 媒体的权威人士。

媒体报道紧随, 全程报道及后续跟踪整个公关活动。

众星捧月

项目与媒体结合进行(包括县级媒体) 。 跳出市区信息圈, 在周边市县, 加强对项目的立体媒体宣传。

打造样板

经营者是不会掏钱去买一个概念, 他们要买的是概念带给的回报, 这是商业项目不同于住宅项目的重要特征。

目前, 长安区的商圈氛围浓厚, 标榜型建筑林立。 在招商策略的具体操作中, 我们认为, 如立足于“长安、 桥东、 裕华”交叉的商圈环境中, 在招商过程中,不能单纯地宣传本项目的特点, 必须通过商圈环境配套烘托项目。

多元招商

为统一形象, 尽快繁荣市场, 应采用多途径统一招商的原则。 对于投资者购买的商铺, 应采用“返租”的形式, 进行统一招商。

项目的招商可采用联营和租赁等方式展开, 其中次主力店和大型品牌商家可采用联营方式展开, 中小商户应以租赁为主。

四、 招商核心策略

1、 次主力商户优先招商

本项目应采取“先确定次主力店, 再全面招商” 的基本策略。 根据项目情况, 重点引入品牌超市进场经营, 对项目的商业经营活动会产生较大的影响。

因此, 本项目的次主力商户应该优先招商, 以大带小, 即用次主力店来带动品牌店和中小商家。 核心次主力店对本项目的成败起着决定性的作用, 它决定了本项目的品牌形象、 主力客户群、 人流量和人流动线。

2、 品牌客户带动招商

大型知名品牌的主力商户可以为商业项目带来大量的商业人流, 创造良好的商业氛围, 从而增强其他商户经营的信心, 促进商业项目的招商。 本项目可通过采取各种优惠措施, 重点引入知名品牌商户进场经营, 以带动促进对其他商户的招商。 在项目的招商广告宣传活动中, 可以将引入的品牌商家作为一个重要的卖点信息, 传达给其他的目标商户, 以刺激其他目标商户的经营需求, 促进本项目的招商。

3、 分行业招商

根据项目的业态划分, a、 b、 f区包含超市大卖场、 餐饮及银行、 电信、服装、 美容美发、 通讯产品、 日用品、 食品等社区配套性质的业态业种, 涉及的行业较多, 在招商时应按行业分类进行集中招商。

4、 加盟招商

品牌有拓展需求, 需要发展加盟, 而安阳及附近地区的投资者亦希望能加盟知名品牌,

以此在市场上立足并打开市场, 更是其长远发展的保证, 我司建议可设立品牌加盟服务中心, 提供品牌推介及解答投资者咨询等服务。

5、 定向招商

周边商业氛围浓厚, 而本项目业态划分当中, A、 B、 f区的主题性较强,因此对商家的类型、 性质、 品牌特征等都具有较高的要求, 而通过现场招商将难以满足本项目定位的要求, 所以定向招商是本项目招商活动的必要方式。

6、 总量控制

实现有效的招商控制将成为项目关键。 在项目招商过程中, 通过分批推出货量的控制, 制造分批次推出的单位供不应求的局面, 引起市场轰动, 促使商家进驻。 再通过经营大户先行建立经营示范区域, 提升本地与外地高端经营户的经营预期值, 心理防线受到商铺有限数量和确保经营旺场的双重挤压, 彻底粉碎他们的对项目经营的疑虑, 从而使招商达到预期的目标。

7、 优惠招商

招商条件优惠的措施有免租期、 折扣租金、 管理费优惠、 送广告位等郑州治疗癫痫病医院有效果吗。对于主力商户、 重点商户, 招商条件的优惠幅度要大, 以吸引其进场经营。

五、 招商租金策略建议

1、 针对业态招商租金策略建议

a、 针对次主力店, 它是整个项目商业价值的体现与维系项目整体招商成功率的前提, 是项目整体策划定位的支持点和保障, 应实行局部区域性低价招商策略, 可考虑以低于面价30%作为优惠。

b、 针对品牌店, 它是项目整体租金的主要来源, 租金可考虑以接近面价或略低于面价5%~10%作为招租标准。

c、 针对散户, 它是项目整体租金的重要补充, 租金可考虑以接近面价或略高于面价5%~10%作为招租标准。

d、 针对专业店, 服务业态, 它是项目整体经营必需的补充, 租金可依据相应产品或业态在面价的基础上作相应调整。

2、 针对不同因素差异招商租金策略

本项目应根据各商铺位置差异、 视觉效果差异、 交通组织差异等因素来制定各商铺的具体租金价格。

a、 位置差异: 按商铺门前经过人流量大小, 商铺位置优劣的租金单价差异, 差价比例控制在10-15%之间。

b、 视觉效果: 消费者在中庭位置直接注意到的商铺租金单价高于其它内铺, 差价比例控制在10-15%之间。

c、 流通情况: 人流疏导良好的商铺租价高于其它商铺, 差价比例控制在4-8%之间。

3、 保证金策略建

议向经营者收取三个月的租金与管理费作为保证金, 在租赁合同期满退场时予以退还。

4、 租金递增策略

经历了守场期后, 随着商场的经营步入正轨、 经营状况蒸蒸日上, 在续签租赁合同时, 可采取租金逐年递增的方式, 递增幅度为5%―10%。

六、 招商优惠条件建议

1、 免租

项目所在区域的商业气氛缺乏, 基于此, 要吸引商家特别是品牌商家进驻, 使本项目形成强烈的商业氛围, 必须减少其经营风险, 降低其进驻门槛。 因此在项目开业初期, 必须给予租户足够而合理的免租期。 建议本项目一般免租期为3个月。

2、 送装修

建议本项目可推出送装修的优惠措施, 作为与知名品牌或其特许经营商、 代理商等的合作形式, 以落实有号召力的知名品牌进驻本商场, 并藉此吸引其它品牌商户及经营者。

3、 扣点

我们应尽量选择有潜质的知名品牌, 对其受欢迎程度及营业额有信心, 利用优惠的扣点方式, 与商家共同分享利润, 更有机会成功突围这个市场, 利用知名品牌入驻作为号召力, 吸引其它有实力的商家进驻本项目。

采取扣点的方式可向商家表达出发展商对成功运营本项目的决心与信心, 双方是共存共荣的, 从而坚定商家的信心, 促使其进驻。

4、 租赁合同期

建议本项目的超市次力店签订10-15年的合约; 社区配套性商业签订3年合约; 品牌行业的商家签订3年合约; 餐饮业经营者签订5年合约或双方商议而定。

5、 管理费

按实际营运管理的支出预算平均分摊。 此费用包括中央空调费、 清洁、保安、 商务维护、 公共水电、 公共保险、 人员工资、 办公费用、 管理者酬金等。

6、 老带新优惠

已承租的客户介绍新客户入驻商场, 给予增加一定期限内的租金折扣优惠。

7、 活动期间签约优惠

在招商推介会或其他特定推广时段中, 可对前若干位签约客户给予一定优惠, 如租金折扣, 管理费优惠等。

8、 宣传推广费用

此费用可包含在租金中, 或包含在管理费中, 更可单独作为一项来收取。 为了更好的引进商家, 宣传推广费的具体数额及计算方式可作为招商优惠的另一斟酌条件。

9、 赠送广告位

建议对本项目的知名品牌商家赠送2-6个月的外立面广告位使用权(广告发布费、制作费、 电费等直接费用租户自行承担) 。

七、 招商实施计划

本项目招商需要一段较长的时间, 在招商开始前首先应制定好招商实施计划, 这样招商活动才能有条不紊的进行。

1、 招商调查

时间 2007年7月

内容

明确并锁定目标商家类型及区域范围, 列出目标商家名录与基本资料, 并主动与之联系, 向其派发宣传资料, 获取其背景信息, 了解其招商意向。 综合分析各种信息资料, 制订相应的招商策略及实施方案。

主要形式

举行“东尚MALL―体验式主题特色广场”招商新闻发布会

服装、 餐饮行业杂志、 报刊的软性文章进行深度报道

启动项目的经营管理顾问委员会建设

电视广告设计、 DM直邮以及单张派发

招商中心的启动

2、 内部认租

时间2007年8――2008年3月

内容

在收集大量商家信息的基础上, 要选定、 确认主力商户、 重点商户的招商对象,以明确招商目标, 同时为了增强目标商家入场经营的信心, 还要根据本项目的地段、经营定位、 经营规划等特征, 针对不同类型的商户进行市场机会分析, 从而提高招商的说服力。 主要形式

与超市大卖场、 大型品牌店及重点商户进行接洽、 谈判

举行招商推介会

行业杂志、 报刊的软性文章对“石家庄财富神话的缔造者” 进行深度报道

电视广告投放

行业杂志广告投放, DM直邮及单张派发

3、 公开招商

时间2008年4月―2008年9月

内容

运用各种广告宣传手段向目标商家传达项目招商信息, 吸引目标商家前来咨询、 洽谈、 租赁。 同时, 还要运用现场招商、 定向招商等多种招商方式开展招商活动。

主要形式

进行主力店以及合作公司或社区配套(如物流、 银行、 行业协会) 的系列签约活动, 提高项目的热度

通过外来品牌主力店的引入, 营造一种压迫感, 刺激本地目标商家踊跃进驻

引入品牌经营大户, 建立经营示范区

对本地的经营者进行精耕细作, 充分挖掘市场潜力

组织招商推介会、 品牌商户签约会

建立良好的客户服务体系, 积极提高客户的集群效应

行业杂志、 报刊、 电视广播、 网站、 DM等立体宣传轰炸

4、 开业准备

时间2008年9月

内容

开业前, 应该运用各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动, 以树立本项目的形象, 提高知名度, 并营造良好的开业气氛, 在开业时能够吸引大量的人流前来参观、 购物。

主要形式

运用行业杂志、 报刊、 电视广播、 网站、 DM等各种广告媒体进行较大幅度的广告宣传造势活动, 将项目开业信息广而告之

举行新闻发布会, 公布开业信息, 邀请主力店及品牌商家参加

利用宣传开业信息的热烈气氛, 同时发布尾货招商的广告或信息, 趁热打铁, 尽快消化余下的商铺

八、 招商推广策略建议

本项目的招商推广, 是一个不断提升目标商户对项目经营信心的过程。 湖北癫痫在哪里能医治这个目标的实现必须建立在项目本身的优势之上, 并使目标商户有充分的理由相信: 本项目是一个引领市场的项目, 并能够在短期内做旺, 后续发展潜力巨大。 目标商户心理期望不断提升, 形成势能, 在能量积蓄到一定程度的时候, 再开闸泄洪, 集中引爆市场,实现招商目标。

1、 点渗透式策略

主要体现为点对点和重点深入攻破。

a、 直接上门拜访招商人员直接电话联系、 上门拜访或邀约面谈等方式, 直接面向客户推介项目和洽谈租金优惠条件、 项目定位、 经营优势、 消费潜力和开发前景等。

篇二:商场活动推广方案

红苹果家居广场活动促销方案

第一部分:活动策划 第二部分:活动执行

第一部分:活动策划: 一、推广目的

1、 提高红苹果家居在鹤壁消费人群中的知名度,传递红苹果的经营理念,市场定位、

商场的经营特色、地理位置等基本信息。

2、 有效阻隔竞争宜佳11.27号的消费人群,让消费者尽量观望家居行业卖场动态,延

缓实际购买行为;

3、 短线:为本项目11.27前蓄积人气和有效消费人群,形成对红苹果的期待,并完成

11.24-11.25日两日的提前准客户销售,实现终端拦截,实现本次活动销售业绩。 4、 长线:提升红苹果家居品牌在鹤壁家居市场的层次,奠定品牌在消费者心中的高端

品质,拉开与其他竞争品牌的差距,为后期高端借力营销做基础。

二、活动主题:苹果红了

活动副题:认识红苹果品味红苹果体验红苹果情定红苹果

三、活动时间:2011年11月14日-2011年11月27日

2011年11月14日―2011年11月19日(活动广告宣传阶段) 2011年11月20日―2011年11月26日(活动销售阶段) 2011-11-27(活动收官阶段)

四、活动广告宣传策略:

1、广告宣传媒介选择

电视、报纸、短信群发、DM单、POP、户外广告牌、高档社区宣传位,高端场所宣传位、流动车体广告

2、组建红苹果派送团队(针对鹤壁市消费人群,选择合适的社区、广场、公园进行实地派送红苹果,以达到新奇、神秘的宣传造势效果。)

3、广告宣传媒介投放时间:2011年11月16日――2011日11月27日

4、投放数量:DM单每日建议投放量需在3000份,红苹果派送1000个。

5、活动期间,消费者只需预存订金满2000元,即可获赠VIP会员卡一张,享用折中折和特惠商品优先置备,同时提供专家导购。

用独特、新颖的宣传方式,逐步提高鹤壁消费者对红苹果家具品牌的认知度,从而达到本次促销活动宣传效果和造势效果。

四、活动策略

公关活动:红苹果家居天天315授牌仪式---

100万元消费者权益保障基金管理权移交鹤壁市消协

促销活动:

本方案,视实际活动情况采用以下项目,考虑要完美的贴合本次活动主题的原因,使其达到环环相扣、逐渐引导消费者的促销手法。建议促销活动分为以下四个环节:

1、现场派发红苹果:

凡进入红苹果家居广场的顾客均可获得神秘礼品一份――精美红苹果一个

2、精品特价:

方法一:活动期间,商场各大品牌推出一到两款新品或原有产品作为特价商品。 方法二:活动期间,商场可选择部分品牌作为特价商品。 3、“+”“-”“×”“÷”,实惠自己算

“+”――凡进场消费金额累计满1万元,商场赠送精美家居礼品一份

“-”――凡进场消费金额累计满2万元,立减现金1000元,同时获赠精美家居礼品一份。

“×”――VIP会员购买正价商品享受九折优惠,累计消费满3万元以上后,均可再享九折优惠,同时获赠精美家居礼品一份。

“÷”――凡进场消费金额累计满5万元,同时享受七五折优惠,同时获赠精美家居礼品一份。

4、摘苹果:

凡于活动期间在本商场消费的市民,凭收费小票,均有一次“摘苹果・拿大奖“的抽奖活动,中奖机率100%。 奖项分为:

一等奖:十大品牌全免单 二等奖:十大品牌免单50%

三等奖:十大品牌免单30% 纪念奖:各类精美礼品 5、情感促销:

针对新婚、老客户开展特别优惠促销,如凭结婚证、老客户凭发票置备家具打折或送赠品等形式。

五、活动收官策略:

1、凡在11.20―11.26日在红苹果家居广场购买的新老客户即可参加11.27日晚的客户答谢会,此次活动由著名主持人主持,附带文艺表演。

2、红苹果联合东方世纪城成立置业消费联盟----地产、家居、家电

促销活动

红苹果家居超级寻宝(苹果树)――10万元置家基金 参加抽奖活动,――男人扔飞镖,女人拎礼包 买家居,你打的,我付费优惠活动 自驾车免费洗车,停车服务

第二部分:活动执行:

1、活动组织:

2.活动物料清单:

3.广告宣传

4.卖场氛围布置

篇三:商场促销活动方案SP

销售促进(Sales Promotion,简称SP)是市场竞争过程中的一把利剑。市场锋线的促销,作用在于对产品施加推力,使产品能够更快地进入市场和扩大市场。我们看到,在市场上并非每一个公司都做广告,但是每一个公司都无一例外地开展促销。所以,在我们执行市场侵略任务时,不能忘记使用这一有力武器。

从全球的广告与促销对比中看,促销费用的增长率至少比广告费用的增长率高出三个百分点。以美国为例,在1980年的促销费用为490亿美元,到了1986年其费用已达1020亿美元,促销与广告的费用之比约为64:36。到了1991年,促销费用更占整个市场推广费用的3/4,即75%左右。

促销活动之所以有这么大的开支,是因为人们都看好这一销售形式并得益于最后效果。企业乐意为立竿见影的效果付出。

那么,促销是一种什么样的内涵呢?

促销的内涵:

第一、促销是对顾客购买行为的短程激励活动;

第二、促销是一种战术性的营销工具;

第三、促销是利益驱动购买;

第四、促销是追求结果的销售行为;

第五、促销对冲动性购买有效;

第六、促销不以营建品牌为宗旨;

第七、促销是“AIDA法则”的体现;

第八、促销是在价格杠杆上跳动的芭蕾舞,尽管千姿百态,但离不开价格利益; 第九、促销就是为了扩大销量而使用的方法;

第十、促销是一种市场竞争手段;

第十一、促销不是变相广告。

第十二、促销可以破除“购买习惯”,它是促成第一次购买的好工具;

第十三、促销的目的不是为了提高产品知名度,而是为了让顾客接受产品;

第十四、促销的最高目标是使它自己成为购买首因,基本目标是至少成为购买的一个促动因巴中治疗癫痫病比较好的是哪家医院素;

1、销售促进的七个市场作用:

①缩短产品入市的进程。

使用促销手段,旨在对消费者或经销商提供短程激励。在一段时间内调动人们的购买热情,培养顾客的兴趣和使用爱好,使顾客尽快地了解产品。

② 激励消费者初次购买,达到使用目的。

消费者一般对新产品具有抗拒心理。由于使用新产品的初次消费成本是使用老产品的一倍(对新产品一旦不满意,还要花同样的价钱去购买老产品,这等于花了两份的价钱才得到了一个满意的产品,所以许多消费者在心理上认为买新产品代价高),消费者就不愿冒风险对新产品进行偿试。但是,促销可以让消费者降低这种风险意识,降低初次消费成本,而去接受新产品。

③ 激励使用者再次购买,建立消费习惯。

当消费者试用了产品以后,如果是基本满意的,可能会产生重复使用的意愿。但这种消费意愿在初期一定是不强烈的,不可靠的。促销却可以帮助他实现这种意愿。如果有一个持续的促销计划,可以使消费群基本固定下来。

④ 提高销售业绩。

毫无疑问,促销是一种竞争,它可以改变一些消费者的使用习惯及品牌忠诚。因受利益驱动,经销商和消费者都可能大量进货与购买。因此,在促销阶段,常常会增加消费,提高销售量。

⑤ 侵略与反侵略竞争。

无论是企业发动市场侵略,还是市场的先入者发动反侵略,促销都是有效的应用手段。市场的侵略者可以运用促销强化市场渗透,加速市场占有。市场的反侵略者也可以运用促销针锋相对,来达到阻击竞争者的目的。

⑥ 带动相关产品市场

促销的第一目标是完成促销之产品的销售。但是,在甲产品的促销过程中,却可以带动相关的乙产品之销售。比如,茶叶的促销,可以推动茶具的销售。当卖出更多的咖啡壶的时候,咖啡的销售就会增加。在20世纪30年代的上海,美国石油公司向消费者免费赠送煤油灯,结果其煤油的销量大增。

⑦ 节庆酬谢。

促销可以使产品在节庆期间或企业庆日期间锦上添花。每当例行节日到来的时候,或是企业有重大喜庆的时候(以及开业上市的时候),开展促销可以表达市场主体对广大消费者的一种酬谢和联庆。

2、市场锋线促销的对象

在市场锋线上,销售促进的对象是井然有序的。对制造商而言,其促销的对象有三个:即批发商、零售商、消费者;对批发商而言,其促销的对象有两个:即零售商、消费者;对零售商而言,其促销的对象只有一个;即消费者。由此看到,不同的市场主体,有着不同的促销目标,同时,也构成了不同层次的促销类型。

促销的类型可分为三种:

① 一级SP:制造商对批发商的促俏;制造商对零售商的促销;制造商对消费者的促销;批发商对零售商的促销;批发商对消费者的促销;零售商对消费者的促销。

一级SP的特点:单层次促销。

② 二级SP:制造商对批发商对零售商的促销;制造商对零售商对消费者的促销;制造商对批发商对消费者的促销;批发商对零售商对消费者的促销。

二级SP的特点:双层次促销。

③ 三级SP:制造商对批发商对零售商对消费者的促销。

三级SP的特点:三层次促销。

3、市场锋线的促销方式

促销方式如执行工具,是企业改造市场增进业绩的得力手段。经研究,这里提出九种销售促进(SP)的方式:

①无偿SP

“无偿SP”指的是针对目标顾客不收取任何费用的一种促销手段。它包括两种形式:

A、无偿附赠――以“酬谢包装”为主。

B、无偿试用――以“免费样品”为主。

所谓“酬谢包装”指的是以标准包装为衡量基础,但给消费者提供更多价值的一种包装形式。 额外包装,即在包装内额外增加份量而无偿赠予。

包装内赠,即将赠品放入包装内无偿提供给消费者。

包装外赠,即将赠品捆绑或附着在包装上无偿提供给消费者。

功能包装,即包装具有双重以上使用价值,不但可以做包装物,还可另做它用。 所谓“免费样品”指的是将产品直接提供给目标对象试用而不予取偿。

实施“免费样品”促销,最主要的问题在于如何将样品分送到目标顾客手中。其分送的方式一般有八种:

② 惠赠SP

“惠赠SP”指的是对目标顾客在购买产品时所给予一种优惠待遇之促销手段。

买赠,即购买获赠。只要顾客购买某一产品,即可获得一定数量的赠品。最常用的方式,如买一赠一,买五赠二,买一赠三等。

换赠,即购买补偿获赠。只要顾客购买某一产品,并再略做一些补偿,即可再换取到其它产品。如花一点钱以旧换新,再加1元送××产品,再花10块钱买另一个等。

退赠,即购买达标退利获赠。只要顾客购买或购买到一定数量的时候,即可获得返利或赠品。它包括消费者累计消费返利和经销商累计销售返利。如当购买量达到1000万元之时返利5%。当购买到10个商品时,免赠1个商品,当消费三次以上时退还一次的价款等。 ③ 折价SP

“折价SP”指的是在目标顾客购买产品时,所给予不同形式的价格折扣之促销手段。

折价优惠券,即通称优惠券,是一种古老而风行的促销方式。优惠券上一般印有产品的原价、折价比例、购买数量及有效时间。顾客可以凭券购买并获得实惠。

折价优惠卡,即一种长期有效的优惠凭证。它一般由会员卡和消费卡两种形式存在,使发卡企业与目标顾客保持一种比较长久的消费关系。

现价折扣,即在现行价格基础上打折销售。这是一种最常见且行之有效的促销手段。它可以让顾客现场获得看得见的利益并心满意足,同时销售者也会获得满意的目标利润。因为,现价折扣过程,一般是讨价还价的过程。通过讨价还价,可以达到双方基本满意的目标。 减价特卖,即在一定时间内对产品降低价格,以特别的价格来销售。减价特卖的一个特点就是阶段性。一旦促销目的完成,即恢复到原来的价格水平。减价特卖促销,一般只在市场终端实行。但是,制造商一旦介入进来,就可能是一种长久的促销策略。减价特卖的形式通常有“包装减价标贴”、“货架减价标签”和“特卖通告”三种。

减价竞争,即削减现行价格,让利于市场,并获得竞争优势的销售。减价竞争与现价折扣不同。现价折扣属于战术性促销,而减价竞争则一般是战略性促销,它从范围上,数量上,规模上、期效上都比现价折扣大。减价竞争可以说是一种以新的价格参与市场竞赛的战略。它是发动市场侵略性竞争的“杀手锏”。

低价经营,即产品以低于市场通行价格水平来销售。低价经营属于一种销售战略,其整体价格水平在长期内均需低于其它经营者。而且,一开始,低价经营者就应以优惠的价格面市。从长远上看,低价经营虽是局部微利,但这一促销策略可以强力地吸引消费群,并达到整体丰利的目的。

大拍卖及大甩卖,商品大拍卖是将商品以低拍的方式,以非正常的价格来销售;商品大甩卖也是以低于成本或非正常价格的方式来销售。大拍卖和大甩卖,都是一种价格利益驱动战术。对商家而言,大拍卖和大甩卖又是一种清仓策略。通过大拍卖或大甩卖,能够集中吸引消费群,刺激人们购买欲望,在短期内消化掉积压商品。

④ 竞赛SP

“竞赛SP”指的是利用人们的好胜和好奇心理,通过举办趣味性和智力性竞赛,吸引目标顾客参与的一种促销手段。

?征集与答奖竞赛,即竞赛的发动者通过征集活动或有奖问答活动吸引消费者参与的一种促销方式。促销竞赛,是才华加参与并获得消费利益的活动。最终竞赛的成功获得者,必是在比赛中的姣姣者。如广告语征集、商标设计征集、作中药可以治好癫痫吗文竞赛、译名竞赛等。

?竞猜比赛,即竞赛的发动者通过举办对某一结局的竞猜以吸引顾客参与的一种促销方式。如猜谜、体育获胜竞猜、自然现象竞猜、揭迷竞猜等。

?优胜选拔比赛,即竞赛的发动者通过举办某一形式的比赛,吸引爱好者参与,最后选拔出优胜者的促销方式。如选美比赛、健美大赛、选星大赛、形象代言人选拔赛及饮酒大赛等。 ?印花积点竞赛,即竞赛的发动者指定在某一时间内,目标顾客通过收集产品印花,在达到

一定数量时可兑换赠品的促销方式。印花积点是一种古老而具影响力的促销术。只要顾客握有一定量的凭证(即印花:商标、标贴、瓶盖、印券、票证、包装物等),即可依印花量多少领取不同的赠品或奖赏。

竞赛SP的参与对象主要有三个,促销竞赛的发动者应根据需要选定目标顾客参与。 ①活动SP

“活动SP”指的是通过举办与产品销售有关的活动,来达到吸引顾客注意与参与的促销手段。 ?新闻发布会,即活动举办者以召开新闻发布的方式来达到促销目的。这种方式十分普遍。它是利用媒体向目标顾客发布消息,告知商品信息以吸引顾客积极去消费。

?商品展示会,即活动举办者通过参加展销会、订货会或自己召开产品演示会等方式来达到促销目的。这种方式每年可以定期举行,其不但可以实现促销目的,还可以沟通网络,宣传产品。这种方式亦可以称之为“会议促销”。

?抽奖与摸奖,即顾客在购买商品或消费时,对其给予若干次奖励机会的促销方式。可以说,抽奖与摸奖,是消费加运气并获得利益的活动。这种促销活动的其它形式还很多,例如刮卡兑奖、摇号兑奖、拉环兑奖、包装内藏奖等。

?娱乐与游戏,即通过举办娱乐活动或游戏,以趣味性和娱乐性吸引顾客并达到促销的目的。娱乐游戏促销,需要组织者精心设计,不能使活动脱离促销主题。特别是当产品不便于直接广告的情况下(如香烟),这种促销方式更能以迂为直,曲径通幽。如举办大型演唱会、赞助体育竞技比赛、举办寻宝探幽活动等。

?制造事件,即通过制造有传播价值的事件,使事件社会化、新闻化、热点化,并以新闻炒作来达到促销目的。“事件促销”可以引起公众的注意,并由此调动目标顾客对事件中关系到的产品或服务的兴趣,最终达到刺激顾客去购买或消费。如果制造出的事件能够引起社会的广泛争议,那么,“事件促销”就会取得圆满结果。

②双赢SP

“双赢SP”指的是两个以上市场主体通过联合促销方式,来达到互为利益的促销手段。换言之,两个以上的企业为了共同谋利而联合举办的促销,即为“双赢SP”。

“双赢SP”成功的根本是互补性、互利性与统一性。

例如,美国MCI电话公司与美国西北航空公司的“双赢SP”合作,凡是打MCI长途电话的客户,每1美元话费,即给予5哩航程的积点分,凡积点达20000哩分数的,西北航空公司即赠送国内任何航程的往返机票1张。当然,MCI公司要另给西北航空公司一些补偿。 “双赢SP”的联合对象,可以实行横向联合,也可以实行纵向联合。但一般由三大业态之间进行自由组合。三大业态形成了互动的促销阵式。

③直效SP

“直效SP”指的是具有一定的直接效果的促销手段。“直效SP”的特点,就是现场性和亲临性。通过这两大特点,能够营造出强烈的销售氛围。

?售点广告,即POP,在销售现场张贴与悬挂海报、吊旗、台标及广告牌等。通过这些现场的传播方式、烘托产品气氛,达到促进销售的目的。

?直邮导购,即DM,通过直接邮寄函件引导顾客购买某种产品。不过,直邮导购需要详细的客户资料,或者邮政部门需提供相关的服务,否则无法执行。

?产品演示,即现场演示产品的特性与优势,以眼见为实促动消费者购买。产品演示是一种立竿见影的促销方式。通过演示可以满足顾客的视觉、听觉、嗅觉、味觉、触觉器官,从而满足其心理,实现即刻购买。

?产品展列,即通过销售现场产品的展示陈列,以夺目摄心的态势吸引消费者。产品展示要遵从三大要素,即展列位、展列量和展列面。

?宣传报纸,即印制产品内容与服务内容的报纸或宣传单,通过发放来导购促销。在宣传报

纸上,不仅有产品或服务的详细介绍,往往还会印上折价优惠券,以刺激人们消费。 ?营业佣金,即为了调动营业人员销售本企业产品的积极性,对经营单位和营业人员所给予的销售佣金、提成或奖品。这种促销方式往往是额外提供的。其目的是促使营业人员努力向顾客推荐该企业的产品,以达到促进销售之目的。

?特许使用,即产品优先使用,顾客可以在规定的时间内满意后再支付费用。这种促销方法类似延期付款,但所不同的是特许使用属于“先用后偿”,是以客户满意为前提的。如果在特许使用期间,客户不能满意,即可以无条件将产品退回。特许使用促销能够充分地体现CS精神。

?名人助售,即通过邀请知名度很高的人士亲临现场助动销售,以达到促销之目的。名人助售具有名人广告的效应。但名人一般只会帮助与自己有关的产品进行销售,不会无缘无故地亲临销售现场。例如签名售书、对影像制品的签售、名人开业剪彩等。

④服务SP

“服务SP”指的是为了维护顾客利益,并为顾客提供某种优惠服务,便利于顾客购买和消费的促销手段。可以说,“服务SP”最能够表现出顾客满意之理念,它是CS主义的具体体现。 ?销售服务,即销售前的咨询与销售后的服务。售前咨询和售后服务都可以达到促销目的。 ?开架销售,即使用开放式货架,使顾客可以自由选择商品。开架销售可以激发顾客冲动性购买,并且一次购足。

?承诺销售,即对顾客给予一种承诺,使顾客增加信任感,顾客就可以放心购买。如承诺无效退款,承诺销售三包,就可以降低顾客的风险意识,以达到促销目的。

?订购订做,即专一地为顾客订购产品或订做产品。这种专项服务,可以使顾客产生上帝感和优越感,也能够体现出服务SP的宗旨。

?送货上门,即将客户所购产品无偿地运送到指定地点,或者代办托运。送货上门,是服务SP基本的服务形式之一。

?免费培训,即为客户免费教育产品知识与使用方法。免费培训一般是产品售出时附赠的服务项目。

?维护安装,即为客户提供产品的安装调试服务及护养与修理。维护安装是SP的关键之举,也是客户的关心所在。组建定点维修网点,是执行维护安装服务的一种比较好的方法。 ?分期付款,即顾客对所购产品可以按规定时间分批分次的交付款项。运用分期付款促销,一般只在高价款产品销售时使用,此方法可以缓解顾客的经济状况,保持顾客持久地支付能力。如银行按揭,在楼宇销售中就有很大的促销作用。

?延期付款,即顾客可以对所购产品在一定时间内交付款项。其与分期付款不同的是,延期付款一般只是一次性,在规定的时间里一次付清。延期付款可以暂时缓解顾客的经济状况,使顾客有充足的筹款时间。延期付款促销,可以吸引那些对产品有期待,但又一时缺乏支付能力的顾客。

?会员制经营,即商品的经营者采用消费者入会,可以享受内部优惠待遇的促销方式。会员制一般列有明细的入会条款、受惠条款及需交纳一定的入会费用。会员享有购物权、消费权、保护权、服务权、折扣权等权力。会员制可以保留自己的基本顾客,使经营处于一种稳定状态。

⑤组合SP

“组合SP”指的是将两种以上促销方式配合起来使用,以求达到更有效率的促销手段。我们知道,在此之前的促销方式已有八种,其中每一种都可以与另外七种促销方式组合,这样,组合SP就可以达到四十九种形式。

但是,我们也发现,有些SP是不便于有机组合的,如无偿SP与折价SP,两者存在着一定的矛盾,在促销时就不能强扭在一起。因此,在我们运用组合SP时,应选择不同方式进

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